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混凝土搅拌站销售管理制度及考核方案

日期:2012-04-26 点击量:6187

混凝土搅拌站销售管理制度及考核方案

                                        行销部个人销售绩效考核办法及工资、奖金的分配方案(试行版)

 

  1)目的:在国家对房地产业的宏观调控及建材市场突变的情况下,上年度仅完成12.48万立方米,原行销考核方案已非常不适合公司对行销人员的考核,为了从新在激烈市场竞争中,可以提高员工工作的积极性,特从新制定本试行方案,以待激励员工更努力地为公司创造效益。

  2)销售目标:受市场各方面的不稳定因素,行销部必须完成公司从新下达的年度34万立方米混凝土的销售、回款任务完成,还要力争将去年度期末应收款总额下降50%;

  3)客户分类:

  大客户1、非行销经理所谈妥或签订合同,及行业内部调济的加工合同;

  2、近两年内与公司有5万立方米以上的业务往来客户;

  3、连续合作超过3次以上的客户群;

  一般客户1、行销员自行开拓市场,新签订合同;

  2、超过大客户限制条件的老客户;

  3、从零星客户转换升级的客户群体;

  4)行销部人员工资结构(总人数暂定5人,其中部门经理1人,内业1人,行销员3人):个人收入总和=基本工资+月度绩效工资+工程绩效奖金+私车公用交通补贴+年终绩效奖金其中基本工资固定,月度绩效工资和工程绩效奖金按照个人完成的任务量浮动(见业绩考核标准)。其中月绩效工资以个人业绩进行考核,工程绩效奖金以个人业绩进行考核。

  5)业绩考核标准:

  根据个人月度完成量进行考核,并计发月度绩效工资;个人月度绩效工资考评分项考评标准 考核率 考评分值 备注 销售量 ≤5000 m30 0.70元/m3 1、计算个人销售量业绩时,须扣出大客户当月用量。

 

  2、考评分值中已 含各0.05元/m3的通讯、交通费。

  5001 m3~6000m3 50%  

 

  6001m3~7000 m3 80%  

 

  7001 m3~8000m3 90%  

 

  8001m3~8500 m3 95%  

 

  8501 m3~9000 m3 100%  

 

  9001 m3~9500 m3 105%  

 

  ≥9501 m3110%  

 

  回款率(当月有效收款-前期累计欠收款)/个人当月产值*100% 备注≤80% 70% 0.40元/m3 1、前期累计欠收款计算的起始时间,由公司测算后确定。

 

  2、考评分值中已

 

  含各0.05元/m3的通讯、交通费。

 

  81%~ 90% 80%  

 

  91%~ 95% 90%  

 

  96%~ 100% 95%  

 

  101%~ 105% 100%  

 

  106%~ 120% 110%  

 

  ≥121% 130%  

 

  回款折算率 即期转账支票、三个月内承兑汇票、甲供短缺材料100% 三个月以上承兑汇票、甲供非短缺材料80% 其它方式抵款50%  法律诉讼0 

 

  计算公式:

  

个人月度绩效工资=个人月销售量×考核率×考核分值+(当月有效收款-前期累计欠收款)÷当月均价×回

款考核率×考核分值;前期累计欠收款=(∑每月产量*每月销售均价)-∑每月实际收款总额;

 

  6)交通补贴标准:

 

  行销人员自购私家车作公务用车的,公司按月度提成工资总额的30%作附加的交通补贴福利。

  7)工程绩效考核标准:

 

  待工程合同终结后,对合同类型,结算量款差异,账龄长短对工程进行考核,并计发工程提成工资;

 

  个人工程绩效奖金

 

  绩效分值0.35=合同权数0.05+量差权数0.10+帐龄权数0.20

 

  计算公式个人绩效=工程销售量*(合同权数*合同修正分值+量差权数*量差分值+帐龄权数*帐龄分值)*工程有效回款率

 

  相关公式工程有效回款率=工程有效回款/工程销售总额*100%

 

  工程有效回款总额=工程回款分额*回款折算率

 

  合同权数一般客户合同100%,大客户合同30%,(其中70%用作大客户或特殊业务

应酬费)

 

  量差权数<0.1%为100%、<0.5%为80%、<0.7%为60%、<1.0%为30%、≥1.0%为0;另转追收或法律诉讼之日起为0.

 

  帐龄权数<30日100%、<60日80%、<90日60%、<120日40%、<150日20%;

另转追收或法律诉讼之日起为0。

 

  8)年终绩效奖金考核办法:

根据公司全年任务总量,结合个人的完成基本业绩后进行考核。全年销售目标及基本业绩:当部门整体完成总销售目标34万立方米,回款率达95%以上,量差权数<0.05%后,再计算部门中已完成合同项任务额定率的个人各项年终绩效奖金,对于此项未达标者,后结算、收款两项均作归零处理。

  个人年终绩效提成工资

  任务总量行销经理 内业 考核分值 表中各项均以年终个人实际完成量进行考核。

  合同独立签约量≥60% 独立签约量≥65% 0.05元/m3 

  结  算 ≥95% ≥100% 0.05元/m3 

  收  款 ≥95% ≥100% 0.05元/m3 

  说明:

  1、当结算项的考核中量差权数>0.5%时(个人结算总量/个人实际完成总量),年终奖自动清零。

  2、表中各项以实际达标率进行考核,未达标者按单项清零计算;

  计算公式:年终奖提成工资=∑个人年度完成单总量×考核分值;

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